Apakah Anda Tahu Cara Menangani Kehilangan Klien?

 Apakah Anda Tahu Cara Menangani Kehilangan Klien?

Begitu banyak bisnis kecil yang berfokus pada memenangkan klien baru sehingga mereka sering mengabaikan kenyataan bahwa dalam bisnis apa pun, betapapun besar atau kecilnya, baik atau buruknya, Anda juga akan kehilangan klien.

Kehilangan klien tidak membuat Anda menjadi perusahaan IT yang buruk. Cukup sering Anda tidak akan kehilangan klien berdasarkan perilaku Anda, tetapi berdasarkan keputusan finansial atau politik.

Insting saat kehilangan klien

Keputusan emosional naluriah adalah untuk membuat hal-hal sulit bagi klien Kantor Konsultan Pajak. Betapa gilanya mereka mengambil bisnis mereka dari kita! Tidakkah mereka tahu seberapa keras kita bekerja untuk mereka? Nah - jika mereka pikir kita akan membantu mereka pindah, mereka punya hal lain yang akan datang!

Tetapi kenyataannya adalah bahwa meskipun Anda mungkin kehilangan klien ini untuk saat ini, bagaimana Anda berperilaku selama serah terima dapat menentukan apakah Anda memenangkan bisnis mereka kembali di masa depan.

Bagaimana cara menyerahkan ke penyedia TI lain

Ketika saya memiliki Penyedia Layanan Terkelola TI (MSP), salah satu klien kami yang lebih besar dibeli oleh perusahaan modal ventura. Tiga bulan kemudian, kami diberitahu bahwa perusahaan modal ventura telah memutuskan untuk merampingkan biaya dengan membawa semua grup TI mereka ke departemen TI mereka sendiri.

Ini adalah berita buruk bagi kami, tetapi kami tidak mengambil keputusan ini dalam hati. Kami tidak kehilangan klien karena mereka tidak menyukai kami - kami kehilangan mereka karena keputusan politik.

Dalam situasi ini, kami bekerja dengan grup divisi TI untuk membantu mereka memahami situs klien. Kami menyerahkan dokumentasi, nama pengguna, dan kata sandi - dan menyarankan agar grup TI bebas menghubungi kami sesuai kebutuhan.

Untuk kuartal berikutnya, kami sesekali menerima panggilan telepon dari grup TI tentang aplikasi lama yang tidak mereka pahami.

Intinya: kami membantu bukan menghalangi.

Hasil

Enam bulan kemudian kami menerima telepon dari grup IT. Bisakah kami membantu penempatan besar di klien lain yang telah diakuisisi oleh perusahaan modal ventura? Dengan mendapatkan kepercayaan mereka, kami mulai mengambil pekerjaan baru dari apa yang bisa dengan mudah menjadi jalan buntu.

Membiarkan pintu terbuka bagi klien untuk kembali

Klien lain yang lebih kecil mendekati kami untuk memangkas tarif kami, karena mereka mengalami masa-masa sulit. Kami bekerja dengan mereka, tetapi tidak dapat membatalkan kontrak Layanan Terkelola mereka ke tarif yang mereka inginkan.